Canais de Distribuição. O que é isso?!

Quando você monta seu negócio e decide fazê-lo funcionar, você precisa determinar de que forma você deseja que seu produto chegue ao consumidor final.

Que tipo de relação você deseja ter com ele? Uma relação mais próxima ou mais afastada?

Os Canais de Distribuição são os meios pelos quais o seu produto chega ao consumidor e são divididos da seguinte forma: Distribuição Direta, Distribuição Indireta e Distribuição Mista.

É importante ressaltar que, antes de se fazer a opção de que tipo de Canal de Distribuição você vai utilizar em sua empresa, fatores como Características de Mercado, Natureza do Produto e Estrutura da Empresa devem ser observados.

A Distribuição Direta, como o próprio nome já diz, se faz diretamente ao consumidor final, sem intervenção de intermediários. Nesse tipo de distribuição, você tem um contato direto com seu consumidor, sendo capaz de ouvir suas sugestões, críticas, elogios e necessidades a fim de melhor atendê-lo. Você não depende de terceiros para que seu negócio funcione, porém acaba tendo mais gastos com estrutura para atendimento do cliente. Um bom exemplo de Distribuição Direta é o método de Varejo.

Já a Distribuição Indireta passa por um ou alguns intermediários para que o produto chegue ao consumidor final. Tem como vantagem um menor investimento em estrutura, tendo em vista que não atenderá o consumidor final diretamente. Quando a empresa encontra parceiros dedicados, há uma combinação de forças para incrementar as vendas, gerando uma maior possibilidade de expansão no mercado. Há, também, uma divisão dos riscos de distribuição, pois você já vendeu seu produto para o parceiro. Um ótimo exemplo é o Sistema de Atacado na Moda, em que os parceiros são as revendedoras e as multimarcas.

É importante ressaltar que, segundo o Código de Defesa do Consumidor, em seu artigo 13, o Intermediário é co-responsável pelo produto tanto quanto o fornecedor. Em caso de trocas ou devoluções, o consumidor pode optar por procurar o intermediário ou o fornecedor para solucionar seu problema. Veja abaixo: 

Art. 13. O comerciante é igualmente responsável, nos termos do artigo anterior, quando:

I - o fabricante, o construtor, o produtor ou o importador não puderem ser identificados;

II - o produto for fornecido sem identificação clara do seu fabricante, produtor, construtor ou importador;

III - não conservar adequadamente os produtos perecíveis.

Parágrafo único. Aquele que efetivar o pagamento ao prejudicado poderá exercer o direito de regresso contra os demais responsáveis, segundo sua participação na causação do evento danoso.

Existe, ainda, o direito de regresso. E o que é isso? Vou dar um exemplo para esclarecer melhor. 

Vamos supor que você seja uma revendedora de roupas e você comprou um vestido da marca X. Você vendeu essa peça a uma de suas clientes. Quando a cliente chega em casa, percebe que a roupa está rasgada. Ela volta até você e pede que você devolva o dinheiro dela. Você é obrigada a fazer isso? Sim, segundo o Código de Defesa do Consumidor, você é obrigada a fazer isso. Mas você não fica no prejuízo. Quando você recebe de volta a peça rasgada e devolve o dinheiro de sua cliente, você deve procurar a marca X, devolver a peça e receber seu dinheiro de volta. Isso se chama direito de regresso. 

A cliente escolheu ir até você, revendedora, porque para ela é mais fácil chegar a você, porém não é culpa sua a peça estar danificada de fábrica, você também sofreu um dano e tem direito de reaver seu dinheiro.

É assim que funciona.

Por último, a Distribuição Mista. Aos olhos da grande maioria, a Mista seria a melhor distribuição. Mas vamos com calma.

A Mista abrange a Distribuição Direta e a Indireta, ou seja, você atende Varejo e Atacado ao mesmo tempo.  

Atenção, você deve tomar muito cuidado com as suas estratégias de venda para não criar novas concorrências com seu produto, utilize de forma inteligente esse tipo de Distribuição.

O preço para Varejo é diferente do de Atacado, porém, o que muitas marcas erram feio é não distinguir os preços dentro do próprio Atacado.

Como falei acima, o Atacado pode ser dividido em Revendedoras e Multimarcas.

As Revendedoras são pessoas que se locomovem até seus clientes, são também conhecidas como sacoleiras. Os gastos que elas têm em seu negócio se restringem, geralmente, a gastos com transporte, pois não possuem uma loja para manter.

Já as Multimarcas oferecem toda uma estrutura de atendimento de clientes, montam uma loja com vendedoras, têm gasto com aluguel, energia, telefone, transporte, ou seja, a Multimarca está equivalente à sua loja de Varejo no quesito gastos com manutenção.

O preço do produto de atacado deve ser o mesmo para a Revendedora e para a Multimarca?

Claro que não. Se você pratica o mesmo preço para as duas, você cria concorrência do seu produto com a Revendedora, a Multimarca e a sua loja de Varejo.

A Revendedora, que tem menos gastos, pode vender seu produto mais barato do que você na sua Loja de Varejo. E ai? Como fica?

Você deseja criar concorrência com seu próprio produto?

Então, para que seu produto seja vendido em condições iguais em todos os pontos de venda, diferencie o preço do produto para revendedoras, assim, elas terão que vender o produto ao mesmo preço que o seu e caberá ao consumidor escolher onde quer comprar.

Moda é usar com inteligência nossos conhecimentos para fazer nosso negócio funcionar da melhor forma possível.

Moda é Cultura!